امروزه، هدف اکثر تیمهای بازاریابی جذب ترافیک برای وبسایتها است، به این امید که بتوانند سطح فروش را بالا ببرند.
بدون شک افزایش فروش به معنای رونق یک کسب و کار است، ولی تعداد کمی از کارشناسان بازاریابی دیجیتال به تاکتیکی توجه میکنند که نتیجه آنها موفقیت و رشد ماندگار و بلندمدت یک شرکت در محیط آنلاین است.
منظور ما استفاده بهتر و بهینه از ترافیک ورودی سایت است. بنابراین برای رسیدن به این هدف، در این مطلب میخواهیم ابتدا مفهومی به اسم تبدیل کاربر به مشتری و سپس بهینهسازی نرخ تبدیل کاربر به مشتری (CRO) را توضیح دهیم و بگوییم چرا کسب و کار شما باید توجه خود را روی آن بگذارد و از کجا شروع کند؟
پس تا انتها مانند همیشه همراه سایت سازی باشید.
عبارت “تبدیل کاربر به مشتری” چیست؟
تبدیل کاربر به مشتری به طور کلی اصطلاحی است که به بازدیدکننده سایت و انجام دادن یکی از اهداف مدیر سایت اشاره میکند.
گستردگی و شکلهای این اهداف بسیار متفاوت است. اگر یک سایت فروشگاهی دارید، هدف اصلی (از آن به اسم ماکرو تبدیل یاد میکنند) ترغیب کاربر به انجام یک خرید است.
قبل از این که یک کاربر اهداف اصلی مدیر سایت را انجام دهد، ممکن است کارهای کوچکتری را تکمیل کند؛ مانند ثبتنام در خبرنامه برای دریافت ایمیل. اسم چنین کارهایی را میکرو تبدیل میگذارند.
نمونه تبدیلها
نمونه ماکرو تبدیلها:
- خرید یک محصول از سایت
- پرسیدن قیمت
- مشترک شدن برای استفاده از یک سرویس
نمونه میکرو تبدیلها:
- ثبتنام در خبرنامه
- ایجاد یک اکانت
- اضافه کردن یک محصول به سبد خرید
نرخ تبدیل کاربر به مشتری (conversion rate) چیست؟
نرخ تبدیل کاربر به مشتری، به تعداد افرادی اشاره میکند که از بین تمام بازدیدکنندگان سایت، اهداف مورد نظر مدیر سایت را انجام میدهند.
اگر یک کاربر با هر بازدید به یک مشتری تبدیل شود (به عنوان مثال یک محصول بخرد)، برای به دست آوردن نرخ تبدیل باید تعداد خریدها را به تعداد دفعات بیهمتایی که کاربر به سایت آمده است، تقسیم کنید. به این بازدیدهای بیهمتا سشن (session یا نشست) میگویند
در ادامه نحوه محاسبه را با مثال توضیح میدهیم.
نحوه محاسبه نرخ تبدیل کاربر به مشتری
آیا یک کاربر هر مرتبه که از سایت بازدید میکند به مشتری تبدیل می شود ؟!
تصور کنید صاحب یک فروشگاه آنلاین پوشاک هستید و یک کاربر چند مرتبه از سایت شما بازدید میکند.
ما میخواهیم به نحوی بهینهسازی انجام دهیم که او تا جای ممکن خرید زیادی داشته باشد. اگر یک کاربر، سایت را سه مرتبه بازدید کند به معنای سه فرصت برای تبدیل به مشتری است.
اجازه دهید به سه بازدید کاربر فرضیمان نگاهی بیاندازیم و این که در هر مرتبه چه کاری انجام میدهد:
بازدید ۱: بدون تبدیل – کاربر با سایت آشنا میشود و در آن چرخی میزند.
بازدید ۲: کاربر یک تیشرت تابستانی میخرد. او حالا یک مشتری است!
بازدید ۳: کاربر بر میگردد و یک جفت شلوار جین نیز میخرد، مجددا تبدیل به مشتری شده است! او حتی با آن که دو مرتبه خرید کرده است، ولی هر خرید او یک سفارش بیهمتا است و در هر مرتبه یک تبدیل رخ داده است.
برای محاسبه نرخ تبدیلمان، عدد سفارشهای بیهمتای خرید را به تعداد کل بازدیدها (سشنها) تقسیم میکنیم.
در مثال کاربری فرضیمان، او از سه مرتبهای که به سایت آمد، دو مرتبه خرید کرد:
برای به دست آوردن نرخ تبدیل کاربر به مشتری سایت خود، باید تمام سفارشهای بیهمتا را به مجموع سشنها تقسیم کنید.
محاسبه نرخ تبدیل براساس سشنها:
اگر یک کاربر تنها یک مرتبه میتواند به مشتری تبدیل شود:
حالا تصور کنید یک سایت دوم نیز برای فروش یک نرمافزار خاص دارید. یک کاربر ممکن است چندین مرتبه به سایت برگردد، ولی تنها یک مرتبه محصول را میخرد و بنابراین فقط یک مرتبه به مشتری تبدیل میشود.
بیایید نمونه رفتار این کاربر را نیز زیر ذرهبین ببریم:
بازدید ۱: کاربر برای اولین مرتبه برای بررسی نرمافزار و ویژگیهای آن به سایت آمده است. بنابراین به مشتری تبدیل نخواهد شد.
بازدید ۲: کاربر به سایت برگشته است تا نرمافزار را بخرد، او حالا یک مشتری است.
بازدید ۳: کاربر به سایت برگشته است تا مقالات آموزشی داخلی سایت را بخواند و چرخی در آن بزند.
کاربر ما هر مرتبه که از سایت بازدید میکند نمیتواند یک مشتری باشد. بنابراین به جای توجه به تعداد سشنها، ما باید موفقیت تبدیل کاربر به مشتری را براساس تعداد بازدیدها محاسبه کنیم.
در این مثال، برای محاسبه نرخ تبدیل کاربر به مشتری سایت خود، باید تعداد سفارشهای بیهمتا را در نظر بگیریم و آن را به تعداد کاربران بیهمتا تقسیم کنیم.
محاسبه نرخ تبدیل کاربر به مشتری براساس کاربران بیهمتا:
مطلب پیشنهادی : دیجیتال مارکتینگ و اهمیت آن در افزایش فروش و برندینگ
بهینهسازی نرخ تبدیل کاربر به مشتری چیست؟
بهینهسازی نرخ تبدیل کاربر به مشتری (CRO) یک فرآیند منظم برای افزایش درصد بازدیدکنندگان سایت است تا یک عمل دلخواه را انجام دهند مانند پر کردن یک فرم، تبدیل شدن به مشتری یا موارد دیگر.
CRO به بررسی رفتار کاربران در سایت شما و کارهایی که انجام می دهند مربوط می شود.
بهینهسازی نرخ تبدیل کاربر به مشتری بعد از بازدید کاربر از سایت شما رخ میدهد. این مفهوم با سئو یا تبلیغات پولی فرق دارد که تمرکز آنها روی موارد زیر است:
- ترغیب افراد با کلیک روی نتایج جستجوی طبیعی در موتورهای جستجو و ورود به سایت شما؛
- تعداد کلیکهایی که روی تبلیغات پولی شما میشود؛
- و بررسی کلمات کلیدی که بیشترین بازدیدکننده را به همراه دارند.
۵ مزیت بهینهسازی نرخ تبدیل کاربر به مشتری برای سئو
بهینهسازی نرخ تبدیل کاربر به مشتری با آن که مستقیماً با جذب ترافیک طبیعی برای سایت یا کسب رتبۀ بهتر در نتایج گوگل جستجو مرتبط نیست، ولی مزایای قابل توجهی برای سئو دارد که در ادامه نام میبریم.
کسب اطلاعات بهتر در مورد مشتریان
بهینهسازی نرخ تبدیل کاربر به مشتری (Conversion Rate) میتواند به شما کمک کند مخاطب کلیدی خود را بهتر بشناسید و متوجه شوید برای رفع نیازهایشان بهتر است با چه زبان و پیامی با آنها صحبت کنید.
بهینهسازی نرخ تبدیل کاربر به مشتری به پیدا کردن مشتریان صحیح برای کسب و کارتان کمک میکند. جذب بازدیدکننده عادی برای سایت تان اگر منجربه خریدی نشود، فایدهای نخواهد داشت! پس باید سعی کنیم این کاربران را ترغیب به خرید کنیم و به مشتریان ما تبدیل شوند.
برگشت سرمایه (ROI) بهتر
نرخ تبدیل بالاتر به معنای کسب درآمد بیشتر است. زمانی که بررسی کنید چطور میتوانید بدون این که مشتریان بالقوه بیشتری کسب کنید، از بازدیدکنندگان فعلی و مشتریان بالفعل خود بیشترین بهره را بگیرید، انموقع خواهید توانست همان مشتریان را هم بیشتر کنید. و در نتیجه محصول یا خدمات خود را بیشتر در معرض دید قرار دهید.
تداوم فروش
با آن که تعداد مخاطبان شما ممکن است هماهنگ با رشد کسب و کارتان زیاد نشود، ولی CRO به شما اجازه میدهد بدون اتمام منابع و از دست دادن مشتریان بالقوه خود، به رشد ادامه دهید.
تجربه کاربری بهتر
زمانی که کاربران در سایت شما حس و تجربه خوبی داشته باشند، میل آنها به ماندن در سایت بیشتر میشود.
CRO بررسی میکند چه چیزی در سایت شما جواب میدهد. با استفاده از پاسخ این بررسی و گسترش آن، تجربه کاربری بهتری برای بازدیدکنندگان سایت خود رقم میزنید.
کاربرانی که احساس کنند سایت شما به آنها قدرت داده است، با آن بیشتر تعامل برقرار خواهند کرد و برخی از آنها ممکن است به سفیران برند شما تبدیل شوند.
افزایش اعتماد
برای این که یک کاربر اطلاعات کارت اعتباری خود، ایمیل یا هر گونه اطلاعات شخصی را برای خرید محصول یا خدمات تان در اختیار شما بگذارد، باید از صمیم دل به سایتتان اعتماد کند. پس کاملاً باید اعتمادش را جلب کنید.
سایت شما اولین و مهمترین فروشندهتان است. سایتتان درست مانند تیم داخلی فروشتان باید حرفهای، خوشرفتار و آماده پاسخگویی به تمام سوالات مشتریانتان باشد.
مطلب پیشنهادی : باورهای اشتباه درباره سئو و بهینه سازی وبسایت
بهینهسازی نرخ تبدیل کاربر به مشتری (CRO) را چطور شروع کنید
خب، حالا شاید فکر میکنید نقطه شروع CRO کجا است؟
میخواهیم چارچوبی تحت عنوان «پار» را معرفی کنیم. قبل از شروع یک پروژه CRO، باید راهکارهای خود را با بررسی اهمیت آنها طبق پتانسیل، اهمیت و راحتی (به صورت مخفف پار) اولویتبندی کنید.
با توجه به این موضوع به سوالات زیر برای هرکدام از راهکارهای بالا پاسخ دهید. سپس، به هر راهکار از ۰ تا ۱۰ (۰ کمترین و ۱۰ بیشترین) امتیاز دهید.
- این پروژه چقدر میتواند نرخ تبدیل را بهتر کند؟
- این افزایش نرخ تبدیل چقدر ارزشمند خواهد بود؟
- دستیابی به این افزایش چقدر مشکل یا پیچیده است؟
زمانی که جواب هر سوال را ارزشگذاری کردید، اعداد را جمع و مجموع را بخش بر ۳ کنید، امتیاز به دست آمده نشان میدهد چه راهکاری بیشترین تاثیر را خواهد داشت.
سپس اولویت را روی مواردی بگذارید که بالاترین امتیاز را دارند.
چارچوب «پار» کامل نیست، ولی درک آن ساده بوده و یک نقطه شروع خوب برای CRO محسوب میشود.
راهکارهای کاربردی CRO
در ادامه راهکارهای کاربردی بهینهسازی نرخ تبدیل را معرفی خواهیم کرد که میتوانید برای شرکت خود تست و اجرا کنید.
۱- در پستهای سایت از فراخوان به عملهای (CTAs) متنی استفاده کنید
بعضی سایتها برای جلب توجه کاربران به انجام یک کار (فراخوان به عمل) از بنرها استفاده میکنند، ولی نتیجه آن گاهی شکلگیری پدیدهای به اسم کوری بنری (Banner blindness) است؛ یعنی افراد اطلاعات نمایش داده شده داخل بنر را نادیده میگیرند.
معمولا این بنرها در انتهای پستها قرار دارند، ولی اکثر اوقات بازدیدکنندگان سایت به انتهای یک پست نمیروند. بنابراین باید از یک روش متفاوت استفاده کرد.
توصیه ما استفاده از CTA متنی است. برای این کار در اواسط پست یک خط متن متفاوت را با هدینگ ۳ یا ۴ به یک صفحه فرود لینک دهید. و یا از ریتارگتینگ برای اینکار استفاده کنید. ریتارگتینگ کاری می کند که بنر شما را تنها آن دسته از افرادی می بینند که به سایت شما یا محصول شما علاقه دارند. آیا توجه کرده اید در سایت دیجی کالا فی المثل به دنبال یک گوشی آیفون هستید و چندتا از نسخه های متعدد آیفون را مشاهده می کنید، از همان لحظه به بعد سایت به صورت خودکار تشخیص می دهد که این آی پی به این سری از محصولات علاقه نشان داده و دیگر در صفحه اصلی یک ردیف از آیفون را برای تو نشان می دهد.
۲- از پاپآپ استفاده کنید
شما میتوانید با طراحی پاپآپها توجه کاربران را جلب کنید. آمار نشان میدهد تاثیرگذاری آنها تقریبا ۷ برابر بیشتر از قرار دادن یک CTA معمولی در انتهای پست است. البته شاید بعضی ها به پاپ آپ اعتقاد نداشته باشند و آن را از لحاظ یو ایکسی فاجعه بدانند اما هنوز هم خیلی از نوآوری های سایتی به صورت پاپ آپ به کاربران نمایش داده می شود، همین نوتیفیکیشن یک نوع پاپ آپ محسوب می شود اما کل صفحه را اشغال نمی کند
۳- برای لندینگ پیچ یا صفحات فرود خود طرح های زیبا بزنید
صفحات فرود بسیار مهم هستند چون در این محل یک بازدیدکننده به یک مشتری بالقوه تبدیل میشود یا با برند شما عمیقا ارتباط برقرار میکند.
بنابراین با استفاده از طراحیها و محتویات مختلف و تست آنها، صفحات فرودتان را بهینه کنید. باید توجه داشته باشید که اولین چیزی که کاربران به آن توجه میکنند گرافیک و رنگ های به کاربرده شده در آن صفحه است، پس رابط کاربری هرچه زیباتر باشد، جلب توجه کاربران نیز بیشتر می شود. در ضمن به عنوان یک پیشنهاد باید عرض کنم از فضاهای سفید هم در طراحی های خود استفاده کنید. اینکار باعث آسایش چشم و لایت بودن طراحی می شود. که در ناخودآگاه کاربران تاثیر مثبتی دارد.
۴- به بازدیدکنندگان کمک کنید فورا به یک مشتری بالقوه تبدیل شوند
برخی بازدیدکنندگان دوست دارند فورا سر اصل مطلب بروند و با یک نماینده فروش صحبت کنند. راهکارهای مختلفی برای کمک به این افراد وجود دارد تا در نهایت به یک مشتری بالقوه تبدیل شوند.
به عنوان مثال، سایت هاباسپات با بررسیهای خود متوجه شده است بازدیدکنندگانی که برای مشاهده نمونه نمایشی محصولات (demo) اقدام میکنند بیشتر از بازدیدکنندگانی هستند که عضو می شوند تا همان محصول را به ررایگان تست کنند.
بنابراین آنها صفحات وب و مسیر تبدیل به مشتری را برای افرادی بهینه کردند که قصد رزرو دمو یا صحبت با یک نماینده فروش دارند.
البته باید بگوییم همه چیز بستگی به فرآیند فروش و محصول شما دارد و توصیه ما انجام تست است تا بهترین نتیجه مشخص شود.
۵- از ابزار اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید
به کمک یک نرمافزار اتوماسیون بازاریابی به عنوان مثال میتوانید خودکار ایمیل بفرستید. سپس، مشتریان بالقوه میتوانند با یک کلیک با نمایندگان فروش در ارتباط قرار گیرند.
نمایندگان فروش نیز زمانی که بازدیدکنندگان کارهایی را مانند مشاهده صفحه قیمت در سایت انجام میدهند، از آن مطلع میشوند.
در یک مثال دیگر، میتوانید با فرستادن ایمیل به افرادی که سبد خرید خود را رها کردند، به آنها تکمیل خرید را یادآوری کنید.
۶- در صفحات وب با نرخ تبدیل کاربر به مشتری بالا با بازدیدکنندگان در تماس باشید
از نرمافزارهای چت زنده برای گفتگو لحظهای با بازدیدکنندگان خود استفاده کرده و آنها را راهنمایی کنید. همانطور که می توانید از این قسمت با ما در تماس باشید
برای افزایش نرخ تبدیل کاربر به مشتری، این راههای ارتباطی فوری باید در صفحاتی مانند صفحات محصول یا قیمتدهی باشد تا بازدیدکنندگان به صورت لحظهای اطلاعات لازم را بپرسند.
۷- پستهای با ترافیک بالای خود را بهینه کنید
بررسی کنید کدام پستها بیشترین ترافیک را جذب میکنند، ولی نرخ تبدیل کاربر به مشتری پایینی دارند و آنها را با رفع مشکلهای احتمالی مانند سئو، محتوای تبلیغاتی یا CTA بهینه کنید.
همچنین پستهای با نرخ تبدیل بالای خود را در صورت نیاز بهروزرسانی کنید تا محتوای تازه و مرتبط با نیاز بازدیدکننده داشته باشند.
۸- از روش هدفگذاری مجدد برای ارتباط مجدد با بازدیدکنندگان استفاده کنید
این یک حقیقت تلخ است که اکثر افراد در سایت شما آن کاری را که دوست دارید انجام نمیدهند. ولی به کمک تکنیک هدفگذاری مجدد یا بازاریابی مجدد میتوانید بار دیگر با افرادی که سایت شما را ترک کردند، ارتباط برقرار کنید.
یکی از راههای انجام این کار تعقیب بازدیدکنندگان و نشان دادن تبلیغات آنلاین به آنها زمان بازدید از سایتهای دیگر است.
۹- از ابزار فیلمبرداری از صفحه کاربران استفاده کنید
امروزه همه چیز بر اساس UX طراحی می شود، چراکه محصولات برطبق نیازهای مشتریان بهینه می شوند، شما می توانید فیلم تهیه کنید از رفتار کاربر در صفحه سایت تان، چگونه ؟ با ابزاری به نام هات جار، این ابزار کمک می کند تا بتوانید تشخیص بدهید کاربر سایت ما به کجاها نگاه می کند، کدام دکمه را کلیک می کند، چه ایرادی بر سر راه خرید محصول برایش پیش می آید، چقدر در سایت می ماند و کی سایت را ترک می کند. همه اینها به تفکیک موبایل و تبلت و دسکتاپ در سایت هات جار قابل تفکیک است، باید در نظر داشته باشید تا چندصد ویدئو بیشتر نمی توانید تهیه کنید چون نیاز به خرید لایسنس دارید. آن قسمت هایی که کاربر بیشتر با آن درگیر است یا به اصطلاح تعامل دارد، به صورت هات (داغ) و به رنگ قرمز نمایش داده می شود و قسمت های کم تعامل هم به رنگ های کم رنگ تر نمایش داده می شود.
مطلب پیشنهادی : دامین آتوریتی (قدرت دامنه) چیست و چگونه افزایش می یابد؟
سخن نهایی
بازدید پایین و فروش بالا بهتر از بازدید بالا و فروش پایین است. همین جمله به خوبی اهمیت نرخ تبدیل کاربر به مشتری و بهینهسازی آن را نشان میدهد.
تیم سایت سازی با تخصص و تجربه کامل در زمینه بازاریابی میتواند در افزایش این نرخ به شما کمک کند و کسب و کار شما را رونق ببخشد.
برای استفاده از تخصص و تجربه ما یک تماس و مشاوره رایگان ضرری ندارد.
تلفن های تماس : ۰۲۱۳۳۷۲۰۹۳۴ – ۰۹۱۰۰۰۳۷۰۰۱
